选择正确展会是成功参展的诀窍

浙江宁波一家生产劳保用品的企业，2002年报名参加了中东纺织服装皮革鞋类展，因该展会主要是以纺织面料和服装，鞋类产品为主，虽然其部分产品适合参展，但总体参展效果还是打了折扣，用他们的话说就是当年订单刚好赚回参展费用。后来他们又参加了2003年迪拜秋季博览会，该展会是综合性产品展，历史悠久，在迪拜当地采购商中有比较大的影响力，因此该企业结识了一批客户，并选择了其中几个重点发展。总体来看，这几个客户订货量不大，但生意相对比较稳定。后来他们又参加了法兰克福展览公司主办的五金工具展，结果在2004年5月展览期间遇到了非常专业的五金工具类买家，获取了不错的出口成绩。并和部分周边地区买家建立供货关系。目前他们觉得五金展一年一次，周期比较长，就再次报名参加了2004年末的秋季交易会，以缩短与现有客户的碰面周期，同时也报名2005年的五金工具展。

通过以上的例子可以生动的说明，很多企业今天良好的展览效果不是通过一次参展行为偶然得到的，而是需要持续的参展，并选择更有潜力的展览项目，从而实现积累，筛选客户资源，扩大贸易份额。

中东作为中国企业出口的新兴市场，展览会中存在客户不稳定，订单规模偏小的情况。事实上任何一个新兴市场都会存在类似情况，只不过中东地区商人的采购风格可能更突出了这个特点。但经过一段时间的合作磨合，在进一步建立信任的基础上，小客户往往可以培养成大客户。很多国内企业通过一次参展，一旦未达成成交，往往失去继续参展的动力和信心，而客户资源经常会因为这样而流失。我们就经常碰到当地采购商拿着去年的一本公司目录册来找，但一直联系不上那家公司，也不知今年他们有没有来参展。这就在事实上造成了企业的损失。

选择一个正确的展览也是参展商必须要面对的问题，作为展览组织者尽量提供正确资讯给企业就显得特别重要。组织者要把展览项目的情况讲得透彻，让客户有更全面的资讯，从而为决策提供依据。企业也需要学会分析众多展览信息中的有用部分。通过了解该展览的历史长短，专业性与否，主办单位的实力，往年参展商的国别来源和结构比例，来访客商数量和地区构成，主要参展商的国际影响力等等，做出正确的选择。为企业开拓市场，取得良好的参展效果打下坚实基础。

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